Le commercial, clé de voûte ?

Dossier juin 2019

Le commercial, clé de voûte ?

Concevoir un bon projet immobilier ne suffit pas, il faut aussi savoir communiquer là-dessus et le commercialiser. L’époque où la demande s’arrachait l’offre existante est révolue.

Euphorie oblige. Les biens immobiliers se vendaient comme de petits pains il y a encore quelques années. Selon Anass Berady, directeur associé d’Aby Finance, «dans les années de gloire de la promotion immobilière, les promoteurs arrivaient à vendre même sur plan, ils n’avaient pas besoin de fournir un effort commercial». Abondant dans le même sens, Kevin Gormand, co-fondateur et directeur de Mubawab, se remémore qu’«il y a 5 ans les biens se vendaient automatiquement. A l’époque un concierge ou encore le chef de chantier faisait office de commercial, et faisait les visites, pour beaucoup c’est encore le cas, sauf qu’aujourd’hui une telle démarche ne permet pas des écoulements tels que prévus dans les business plans présentés aux banques».

Ce ralentissement des écoulements et la pression des banques ont abouti à une prise de conscience chez nombre de promoteurs immobiliers, notamment les moins structurés. Selon Gormand, «il existe beaucoup de promoteurs qui faisaient bien les choses et qui avaient compris l’intérêt de la communication avant qu’il n’y ait ce problème de ventes. Ils se sont naturellement protégés. La prise de conscience est surtout chez ceux qui voyaient que l’immobilier fonctionne tout seul». Conséquence ? «Les promoteurs font davantage appel à des cabinets pour commercialiser leurs biens», affirme Berady. Le DG de Mubawab relate la même chose, «les promoteurs ont compris l’importance de la communication mais aussi des équipes de vente et recourent à des agences de communication spécialisées». Son entreprise, portail d’intermédiation entre promoteurs et acquéreurs, se transforme, d’ailleurs, en cabinet de communication spécialisé online. Ses clients cherchent à comprendre le comportement de la demande pour développer une offre adaptée. Dans cette prise de conscience le digital prend également davantage de place dans l’approche commerciale. Les promoteurs proposent des visites virtuelles, tiennent des sites web bien alimentés et bien présentés. Il y a aussi de plus en plus d’appartements témoins, de bureaux de vente, des Call centers qui prennent le relais et relancent les clients. Quant aux offres promotionnelles il est difficile d’en jauger l’utilité et si elles ont un réel impact sur les ventes. Pour Omar Berrada, DGA de Yasmine Immobilier, «le marketing et le commercial sont d’excellents outils. S’ils sont utilisés à bon escient, c’est-à-dire pour comprendre le consommateur et développer des solutions à ses problèmes, ils sont très utiles et créent les conditions de confiance entre l’entreprise et l’acquéreur. En revanche, s’ils sont utilisés pour appâter les consommateurs en pensant qu’ils ne les voient pas, ces outils sont contre-productifs et génèrent la méfiance envers le produit et l’entreprise».