«Il y a une distorsion entre l’offre et la demande»

Dossier juin 2019

«Il y a une distorsion entre l’offre et la demande»

Anass Berady, directeur associé du Cabinet Aby Finance, revient sur la situation actuelle du marché de l’immobilier et les défis que doivent relever les promoteurs immobiliers.

Quel diagnostic faites-vous du marché de l’immobilier?

Les promoteurs traditionnels, dans leur course au chiffre d’affaires, ont délaissé la génération de cash. Avec la difficulté à écouler les stocks, ils se sont retrouvés avec des actifs assez lourds qui sont aujourd’hui mis en dations ou en nantissement auprès des banques qui les ont accompagnés. Ces dernières ont repris ces actifs et sont en cours de les restructurer soit pour achever des projets qui sont en cours, soit pour examiner un repositionnement de l’actif. Les banques se font bien évidemment accompagner par des cabinets spécialisés, puisque l’immobilier n’est pas vraiment le métier de la banque.

Qu’est-ce qui explique cette difficulté d’écouler les stocks ?

Il y a une distorsion entre l’offre et la demande. Il y a une offre qui est dans un sens et une demande qui est dans un autre. Quand un projet dépasse les 500.000 dirhams, les délais de commercialisation peuvent s’allonger jusqu’à 40 mois à 48 mois. Les personnes qui ont les moyens d’acheter un appartement à 1,2 million de dirhams sont peu nombreuses et constituent une niche sur laquelle il y a de la concurrence. Les acquéreurs, surendettés, négocient aujourd’hui des biens toutes charges comprises (notaires, conservation foncière, etc., NDLR) en fonction de ce que leur accorde la banque. Celle-ci leur octroie 500.000 dirhams, ils chercheront à avoir un bien, frais de notaires, d’enregistrement… le tout à ce prix-là. C’est pour ça que les promoteurs en veulent aux banques. Ces dernières ne jouent plus le jeu et les limitent dans l’élan de ventes. Les banques étaient par le passé plus généreuses.

Quelle issue pour les promoteurs aujourd’hui ?

Le marché de l’immobilier est devenu dans sa forme classique un marché de niche. Il s’agit notamment des projets de villas, des projets de résidences balnéaires, etc. Ce sont des niches sur lesquelles les promoteurs immobiliers se positionnent encore aujourd’hui. Par ailleurs, le prix étant un facteur important de la décision d’achat d’un bien immobilier, les promoteurs qui arriveront à développer des projets entre 300.000 et 500.000 dirhams écouleront leurs produits facilement et rapidement. Il faut aussi être agressif sur le plan commercial, mais aussi savoir bien communiquer. Il faut également une dose d’innovation parce qu’on ne peut pas rester que sur le classique. Pour qu’un projet soit réussi il faut agir sur tous les leviers. Focaliser ses efforts sur un seul levier pourrait avoir des conséquences fâcheuses. Un promoteur bon sur le plan commercial, mais dont le produit est mauvais, sera considéré comme un arnaqueur ! Cette nouvelle génération de promoteurs est consciente de ces enjeux et cherche à être bonne sur toute la chaîne.

Quel type d’innovation ?

Il faut chercher de nouveaux procédés de construction qui soient moins chers et plus optimaux. Il faut aussi trouver d’autres manières de concevoir le projet. De le concevoir comme un lieu de vivre en prenant en compte le quotidien de l’acquéreur. Auparavant, le projet se construisait à l’état d’esprit du patron alors que maintenant le client ou l’usager final doit être au centre de tout projet. Il faut bien connaître sa cible, ce qu’elle veut, ses attentes et il ne faut pas se tromper de cible ni de produits à concevoir.