«Nous cherchons à assurer une rentabilité minimale»

Entreprises mars 2019

«Nous cherchons à assurer une rentabilité minimale»

Allianz Maroc a lancé début février son premier produit d’assurance Vie. A cette occasion, EE a rencontré Joerg Weber, directeur général de l’assureur, qui revient dans cette interview sur l’état du secteur et de la compagnie.

Quel bilan pouvez-vous faire de l’activité d’Allianz durant l’exercice 2018 ?

Pour Allianz Maroc, l’année 2018 a été placée sous le signe de la croissance grâce aux ouvertures réalisées courant 2017 et 2018. Il faut dire que la compagnie était peu représentée dans certaines zones à fort potentiel sur lesquelles nous avons ouvert des agences et des bureaux directs. Néanmoins, la croissance n’est pas un objectif en soi. Nous cherchons d’abord à assurer une rentabilité minimale. Nous n’y sommes pas encore, ce qui est problématique.

Qu’en est-il du secteur ?

La branche Non-Vie sur laquelle nous opérions principalement jusqu’à présent est un marché particulièrement difficile. Elle est surtout affectée par les contre-performances du segment Santé Groupe dont la profitabilité est structurellement déficitaire. Cette situation trouve son origine dans une course effrénée au chiffre d’affaires à tout prix sur le marché. J’ai appelé mes équipes à être plus vigilantes et à étudier deux fois les demandes de souscrire à des affaires réputées non profitables. Nous avons été dans l’obligation de décliner plusieurs d’entre elles. Elles ont pourtant trouvé preneur, à des tarifs plus bas de surcroît. Quand nous analysons les tarifs avec lesquels certaines affaires ont été remportées, nous ne voyons pas comment le nouvel assureur pourrait ne pas perdre de l’argent dessus. Je pense que le marché n’est pas complètement rationnel sur cette branche.

L’assurance automobile est-elle aussi problématique ?

La branche automobile connaît en effet une hausse importante de la sinistralité, notamment en raison d’une combinaison entre la facilité de consommer des sinistres et la progression de la fraude. Les services de remboursement rapide avec les failles de contrôle qui peuvent les affecter contribuent à cet état de fait. Cette tendance s’explique également par l’accroissement et le rajeunissement du parc automobile en circulation qui participent à l’augmentation de la fréquence des accidents. De plus, la libéralisation non encore effective du tarif RC automobile rend difficile l’application d’une tarification juste en fonction des risques. De surcroît, cette incapacité de se différencier par les tarifs pousse les compagnies à faire plus d’efforts au niveau du marketing des offres et l’accessibilité des garanties annexes dont les primes ne couvrent plus les coûts des sinistres. A noter que la base de données de la FMSAR opérationnelle depuis début février devrait aider à vérifier qu’un client qui déclare un sinistre ne l’a pas déjà fait ailleurs. Cela ne va pas résoudre toutes les problématiques de la branche, mais va y contribuer.

L’acquisition de Saham par Sanlam étant un événement marquant, que pensez-vous de l’arrivée des Sud-Africains ?

Je trouve que c’est une bonne chose. En tant qu’assureurs, nous avons tous la responsabilité de garantir une rentabilité minimale envers les actionnaires et assurer la santé financière de nos entreprises afin que nous soyons toujours présents quand nos clients auront besoin de nous, sur le long terme. Le chiffre d’affaires ne devrait donc pas être l’unique priorité. Je pense qu’avec un actionnaire sud-africain – dont le marché d’origine est très compétitif et hautement technique – et compte tenu du positionnement important de Saham localement, la profitabilité technique redeviendrait une préoccupation majeure, plus que par le passé. L’interview de mon confrère Christophe Buso, Directeur Général de Saham Assurance, me laisse croire que nous partageons la même vision.

Zurich avait expliqué la cession de sa filiale par le potentiel limité. Est-ce que vous vous êtes heurtés à la même situation ?

À court terme, le marché marocain paraît plus complexe, notamment en raison des problématiques évoquées. Mais à long terme, je pense que nous serons en mesure de surmonter ces difficultés. Le Maroc est le deuxième marché le plus important du continent après l’Afrique du Sud. De plus, le Royaume est une excellente porte d’entrée vers l’Afrique et s’est positionné d’emblée comme un hub pour le continent. Nous pouvons dès maintenant anticiper une croissance positive de tous les secteurs de l’économie et que l’assurance maladie sera le catalyseur du développement du marché de l’assurance. L’un des principaux défis est actuellement le faible taux de pénétration du marché, mais des segments tels que le Takaful ou la micro-assurance pourraient contribuer à élargir cette portée. Le Maroc reste donc pour nous un marché clé.

Un retrait est-il envisageable ?

Les marchés occidentaux plus matures étant saturés, l’Afrique est le continent de l’avenir par excellence. Depuis trois ans, le groupe a identifié l’Afrique comme un relais de croissance majeur et a effectué des investissements significatifs pour développer ses activités dans les pays à forte croissance comme le Maroc ou le Nigeria. Nous sommes présents sur le continent depuis 1912 et souhaitons renforcer notre empreinte régionale. Allianz continue d’évaluer des opportunités partout sur le continent. Comme expliqué, le Maroc est un marché prometteur et joue un rôle majeur dans le développement du portefeuille d’Allianz en Afrique. Nous voyons les premiers signes d’amélioration future de la rentabilité sur ce marché et nous souhaitons y soutenir nos efforts.

Ne pensez-vous pas que le marché marocain est très éclaté ?

Au contraire. Pour moi, le marché est relativement concentré par rapport à d’autres. Le problème à mon avis n’est pas celui de la taille des compagnies, mais de cette course après le chiffre d’affaires qui prend le dessus sur la profitabilité technique, comme je l’ai précédemment souligné.

Vos parts de marché, celles annoncées il y a un an, sont-elles toujours d’actualité ?

Nous avons dû revoir nos ambitions à la baisse, compte tenu de la conjoncture actuelle. Notre part de marché à date est comprise entre 5% et 6%, tirée essentiellement par le segment Non-Vie. À court terme, je pense que nous allons maintenir une part de marché aux alentours de 6%. Au fil du temps et grâce à la maturité des ouvertures que nous avons effectuées, je pense que nous pourrons atteindre 7% de parts de marché d’ici 5 ans. Evidemment, cette hausse sera toujours portée par la Non-Vie. Quant au segment Vie, nous continuerons à y tenir une position modeste, à moins que nous ayons de belles surprises avec le produit Imtiyaz Retraite.

Que pouvez-vous nous dire sur la rémunération des intermédiaires ?

Partout dans le monde, la rémunération a toujours été sujette à débat entre intermédiaires et compagnies d’assurance. La discussion est d’ailleurs toujours ouverte entre la Fédération (FMSAR) et les associations des intermédiaires. Mais une chose est sûre: étant donné que le marché est déjà peu profitable, ajouter des frais supplémentaires sans ajuster les primes ne ferait que détériorer davantage la situation. Quand le marché renouera avec une croissance plus saine, il est évident que la distribution pourra en profiter. D’ici là, les compagnies ne peuvent pas continuer à cumuler les pertes. A noter que la rémunération des intermédiaires est fixée en pourcentage du chiffre d’affaires et augmente en fonction de ce dernier.

La digitalisation pourrait-elle faire disparaître les intermédiaires ?

Certains marchés dans le monde comptent nettement moins d’intermédiaires qu’il y a 20 ans à cause d’une digitalisation avancée, mais ils sont peu nombreux. Au Maroc, force est de reconnaître qu’il y a du retard comparé aux marchés plus matures. Le débat est à ses débuts pour des sujets assez élémentaires comme la dématérialisation des certificats d’assurance ou encore la validité de la signature électronique. Je pense donc que nous sommes encore loin d’un changement de configuration de la distribution au profit des canaux digitaux.

Vous avez une consœur au Maroc, Euler Hermes, y a-t-il des synergies entre vous?

Nous travaillons ensemble pour identifier les clients pour lesquels il serait pertinent de proposer des solutions globales et intégrées en assurance et assurance-crédit. Nous discutons d’ailleurs d’une coopération plus étroite entre les équipes de service client pour pouvoir offrir à nos clients des solutions communes. Par ailleurs, Euler met à notre profit ses recherches macro et micro économiques très avancées qui nous permettent d’affiner nos politiques technico-commerciales.

Qu’en est-il du « chantier » de Solvency II et des IFRS 17 ?

Les discussions autour de la solvabilité basée sur des risques sont toujours en cours. Mais il est fort probable que le Maroc n’adopte pas simplement la solution européenne, mais qu’il développe sa propre solution, qui serait plus adaptée à la réalité du marché avec des ratios différents de ceux exigés en Europe. En attendant d’avoir plus de visibilité, la plupart des compagnies marocaines ont des ratios plutôt élevés. C’est d’ailleurs l’un des facteurs qui font que notre rentabilité soit faible puisque nous avons beaucoup de capitaux (immobilisés). S’agissant des IFRS 17, je n’ai pas encore de dossier sur mon bureau les concernant, j’en déduis que ce n’est pas une urgence (rire).